【聞き役に徹する!営業を成功させるコツ】

【聞き役に徹する!営業を成功させるコツ】

以前「営業を成功に導く13のルール」をご紹介しました。今回は、その中のルール7にも出てきた、「聞き役に徹する」という営業成功のコツを伝授します!


2回目以降の訪問では「聞き役」に徹しよう

2回目以降の訪問では「聞き役」に徹しよう

2回目以降の訪問では「聞き役」に徹しよう

営業マンにはよく、自社の商品やサービスをこれでもかと話し続ける人がいます。
そんな時、たいていのお客様はうんざりした顔をしていることが多いのでは?!
中には、相手に失礼との配慮から、うんざりしていても淡々と聞いてくださるお客様もいるかもしれませんから注意が必要です。
たしかに、初回訪問の際には、ある程度自社の商品やサービスを説明することが必要となるでしょう。
しかし、契約までに何度か商談や説明をする必要がある商品やサービスを扱っている場合、2回目以降の訪問では「聞き役」に徹することが成功の鍵になるでしょう。

営業マンにはよく、自社の商品やサービスをこれでもかと話し続ける人がいます。
そんな時、たいていのお客様はうんざりした顔をしていることが多いのでは?!
中には、相手に失礼との配慮から、うんざりしていても淡々と聞いてくださるお客様もいるかもしれませんから注意が必要です。
たしかに、初回訪問の際には、ある程度自社の商品やサービスを説明することが必要となるでしょう。
しかし、契約までに何度か商談や説明をする必要がある商品やサービスを扱っている場合、2回目以降の訪問では「聞き役」に徹することが成功の鍵になるでしょう。

なぜ聞き役に徹するべきなのか?

なぜ聞き役に徹するべきなのか?

なぜ聞き役に徹するべきなのか?

ではなぜ、聞き役に徹する方が良いのでしょうか?
多くの場合、お客様が知りたいのは、「その商品やサービスによってどれだけ便利になるのか、効率的になるのか、生産性が上がるのか、収益が上がるのか・・・」といったことですよね。
つまりお客様は現状、何らかの悩みや課題があり、それを解決したりより良くしてくれる商品やサービスを求めているのです。
裏を返せば、お客様の悩みや課題を把握できない限り、いくらお客様に自社の商品やサービスを説明しても、お客様には響かないのです。
お客様の悩みや課題、ニーズをしっかりと聞き出し把握した上で、それにあった商品やサービスを提案しましょう!
こうすることで、お客様も、しっかりとあなたの提案に耳を傾けてくれるでしょう。

具体的に聞き出してみよう

具体的に聞き出してみよう

具体的に聞き出してみよう

では具体的にどのように聞き出していけばよいでしょうか?
例えば、「悩みが隠れていそうなこと」について質問してみましょう。
「新規のお客様はどのように開拓されているのですか?」
「営業スタッフは何人くらいいるのですか?」
「最近の景気はいかがですか?」
といった感じです。
 最初にこのように質問すると、お客様から悩みや課題を打ち明けてくれることが多いのです。

ぜひあなたも「聞き役」に徹して、お客様が満足するような提案をしていきましょう!

8年連続No.1宮地式「売れる営業」に変わる40の”ちょっとした工夫”大和出版


この記事のライター

最新の投稿


自分磨きは、鉄則がある。女性の“魅力”づくりには、ノウハウがあった!

どうせなら、いくつになっても“魅力的な人”って思われたくないですか? 男性は女性に、女性は男性に、はもちろんのこと同性に“素敵な人”と思われてこそ “魅力的な人”だと思いませんか? 実は・・・これには、ノウハウがあったのです。 いくつかをピックアップして、お知らせしていきますよ。(^^)


【今月のおすすめ書籍】 夢をかなえるゾウ

編集部おすすめのビジネス書籍を毎月ご紹介! 今月は水野敬也さんの「夢をかなえるゾウ」をご紹介させて頂きます!


【同棲でも受給可能?】住宅手当の仕組み

以外と知らない住宅手当の仕組みをご紹介。同棲の場合は?ルームシェアの場合は?


【今月のおすすめ書籍】チーズはどこへ消えた?

編集部おすすめのビジネス書籍を毎月ご紹介! 今月はスペンサー・ジョンソンさんの『チーズはどこへ消えた?』(扶桑社)をご紹介させて頂きます!


【新卒女子必見】もうすぐ新生活!お部屋探しの3大ポイント

もうすぐ卒業シーズン。春からの新生活に備えて、新しいお部屋を探している方も多いのでは?今回は、お部屋探しの際に役立つ3大ポイントをご紹介いたします!


人気記事ランキング


>>総合人気ランキング