【聞き役に徹する!営業を成功させるコツ】

【聞き役に徹する!営業を成功させるコツ】

以前「営業を成功に導く13のルール」をご紹介しました。今回は、その中のルール7にも出てきた、「聞き役に徹する」という営業成功のコツを伝授します!


2回目以降の訪問では「聞き役」に徹しよう

2回目以降の訪問では「聞き役」に徹しよう

2回目以降の訪問では「聞き役」に徹しよう

営業マンにはよく、自社の商品やサービスをこれでもかと話し続ける人がいます。
そんな時、たいていのお客様はうんざりした顔をしていることが多いのでは?!
中には、相手に失礼との配慮から、うんざりしていても淡々と聞いてくださるお客様もいるかもしれませんから注意が必要です。
たしかに、初回訪問の際には、ある程度自社の商品やサービスを説明することが必要となるでしょう。
しかし、契約までに何度か商談や説明をする必要がある商品やサービスを扱っている場合、2回目以降の訪問では「聞き役」に徹することが成功の鍵になるでしょう。

営業マンにはよく、自社の商品やサービスをこれでもかと話し続ける人がいます。
そんな時、たいていのお客様はうんざりした顔をしていることが多いのでは?!
中には、相手に失礼との配慮から、うんざりしていても淡々と聞いてくださるお客様もいるかもしれませんから注意が必要です。
たしかに、初回訪問の際には、ある程度自社の商品やサービスを説明することが必要となるでしょう。
しかし、契約までに何度か商談や説明をする必要がある商品やサービスを扱っている場合、2回目以降の訪問では「聞き役」に徹することが成功の鍵になるでしょう。

なぜ聞き役に徹するべきなのか?

なぜ聞き役に徹するべきなのか?

なぜ聞き役に徹するべきなのか?

ではなぜ、聞き役に徹する方が良いのでしょうか?
多くの場合、お客様が知りたいのは、「その商品やサービスによってどれだけ便利になるのか、効率的になるのか、生産性が上がるのか、収益が上がるのか・・・」といったことですよね。
つまりお客様は現状、何らかの悩みや課題があり、それを解決したりより良くしてくれる商品やサービスを求めているのです。
裏を返せば、お客様の悩みや課題を把握できない限り、いくらお客様に自社の商品やサービスを説明しても、お客様には響かないのです。
お客様の悩みや課題、ニーズをしっかりと聞き出し把握した上で、それにあった商品やサービスを提案しましょう!
こうすることで、お客様も、しっかりとあなたの提案に耳を傾けてくれるでしょう。

具体的に聞き出してみよう

具体的に聞き出してみよう

具体的に聞き出してみよう

では具体的にどのように聞き出していけばよいでしょうか?
例えば、「悩みが隠れていそうなこと」について質問してみましょう。
「新規のお客様はどのように開拓されているのですか?」
「営業スタッフは何人くらいいるのですか?」
「最近の景気はいかがですか?」
といった感じです。
 最初にこのように質問すると、お客様から悩みや課題を打ち明けてくれることが多いのです。

ぜひあなたも「聞き役」に徹して、お客様が満足するような提案をしていきましょう!

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