心理学の本を読んだら、うまいこと営業されてたことに気が付いた私

心理学の本を読んだら、うまいこと営業されてたことに気が付いた私

結果を出している営業ノウハウのひとつは、人間心理の原則を理解したていたからだった。
と知った。一緒に学習しましょう。


私が知っている優秀な営業達は、スタイルの違いはあるけど、心理学を取り入れ実践していることに、初めて気が付きました。
いくつかのノウハウをご紹介します。

単純接触効果

単純接触効果

単純接触効果

単純接触効果とは、お客様との距離を縮めるために、会う回数を増やすことが有効というものです。会う回数に比例して、親密度が高まっていくからです。
例えば、毎週みているドラマの主題歌を、知らない間に口ずさんでいたり、ラジオから流れてきた曲を耳にすると「あっ、知ってる!」って思ったりしますよね!?
この主題歌が、好みの曲だったわけではありません。何度も何度も聴いているうちに、脳裏に焼きついてしまい記憶に強く残るからです。
この単純接触効果は、営業であれば、皆さん知らない間に体に染みついた行動かもしれません。
複数の営業がある会社に出入りしているとすると、その会社が、何か問い合わせをする場合、単純に一番訪問数が多い営業に声をかけるのが一般的です。
つまり、営業がお客様に選ばれるには、あまりにも嫌われていなければ、単純に接触回数を増やすことが有利な状況となります。

初頭効果

初頭効果

初頭効果

初頭効果とは、人の印象が、先に“ポジティブな情報”に触れるか、“ネガティブな情報”に触れるかで、その人の印象が決まるというものです。
「人は他人の印象をどうやって決定しているのか?」について研究された心理法則のひとつです。
先の印象が全体の印象として決定つけられ、その後の情報は都合よく解釈されがちと言えます。
これを意識すると、自己紹介や面接、営業などで成果を挙げやすい話術として活用できます。

一人目のキャラクター(Aさん)は、「知的⇒勤勉⇒衝動的⇒批判的⇒頑固⇒嫉妬深い」 の順番で、二人目のキャラクター(Bさん)は、「嫉妬深い⇒頑固⇒批判的⇒衝動的⇒勤勉⇒知的」の順番で提示しました。その結果、提示する順番を変えただけなのに、被験者はAさんに対しては良い印象、Bさんに対しては悪い印象を抱きました。

権威効果

権威効果

権威効果

権威効果とは、社会的地位や肩書きで印象が変わることを言います。
例えば、社会的地位のある方のtwitterと一般の方のtwitterでは、同じツイートでも信頼度に差を感じられるのではないでしょうか?
このように肩書きや地位により、人の目にはいい印象が残り、普通のことでも、ふーむと感心してしまったりします。人間って、見た目に流されやすいのですね!?
ですから、営業でも上手に使えば成果をあげられる場合があります。
商品説明では、品質や実績、そして出典などを加えて説明するとよいと思います。
「○○○省のデータにもとづき」「実績○○○以上」「○○○研究所で開発された」「○○賞を受賞した」など、「これは安心できる!」と納得するようなキャッチコピーです。
そして、権威効果と同じくハロー効果というものがあります。
ハロー効果は、髪型や服装などの見た目や印象によって、ほかの評価もそれに同期してしまいやすいというものです。
高級スーツを着ていれば、所得が高くみえますし、スタイルがよければ、運動神経がよく見えたり、その上イケメンであれば、もう詐欺にあいそうですね。(笑)
メガネをしていると知的に見えたり、スポーツ刈であれば、スポーツをやっていたりと思ってしまいます。
このハロー効果は、肩書きや地位で有効であるため、権威効果はハロー効果によるものなのです。
よく、上司を連れて訪ねることがありますが、これは、役職や肩書きという権威を使って、お客様に納得してもらおうとしているからです。

インパクトを与える

インパクトを与える

インパクトを与える

名刺交換しても名前を憶えてもらえないという悩みを持つ人も多いと思います。
やはり印象付けは重要です。
私が知ってる会社では、ここに拘って、ミドルネームの記載、似顔絵をプリント、SNSアカウントの掲載などを行っています。
名刺から話題を出せて、憶えてもらえる確率があがります。
・Facebookではペットの写真を投稿しています。
・名前は、勇気ですが、小さい頃からうるさくて“元気”と呼ばれています。
・住所や名前から字、場所、共通点を探して話題を切り出します。
「面白い!」と思われたらオッケーです。

ドアインザフェイス

ドアインザフェイス

ドアインザフェイス

落としどころの本命の要求を通すために、最初は大きめの要求を提示して、断れた後に、本命の要求を出す方法です。
一般的に、借りができると気持ちが悪いため、お返しをしなくては!と考える傾向が日本人にはあります。ドアインザフェイスは、この傾向をうまく利用したものです。

”2万円で売れればよい”商品を持って営業マンは突然民家に訪問し、「この商品を10万円で買ってください」と言います。もちろん住人は断りますし、それは営業マンも承知のこと。
次に、「それでは、通常は10万円ですが、特別に3万円にします」と大幅に価格を下げて交渉に挑みます。すると、住人は少しだけ迷い始めます。
さらに「今ならこの商品もサービスでお付けいたしますよ」と、購入を迷う相手に「貸し」のようなものを作りながら交渉を進め、最終的に、本来売りたかった価格の2万円まで下げていきます。

実際、この時「借り」は発生している必要性はないのですが、当初の要望を10万円から2万円に引き下げたことで、相手からは「譲歩した」という見え方をすることになり、この譲歩に対して返報性の心理が働くことで、買ってしまうことが多いのです。
それでも迷っている場合は、2週間無料でご使用いただけます。とダメ押しするのもよいかも。

イエスセット

イエスセット

イエスセット

イエスセットとは、なんども「イエス」と返事をしていると次の質問にも「イエス」と答えやすくなってしまう、という、心理学に基づいた交渉テクニックです。
人間の心理的傾向に、行動・信念・態度などを一貫させたいという法則が隠れています。
言ってることがコロコロ変わる人に思われたくないし、論理的に素直が心地よいため、無意識のうちに行動や態度に一貫性を持たせようとしてしまいます。
お酒が好きと聞いたお客様に
「そろそろ終業の時間ですね」
 「そうですね(Yes)」
「お酒っておいしいですよね」
 「そうですね(Yes)」
「こういう日はあたたかいの食べたいですね?」
 「そうですね(Yes)」
「ご一緒してもよいですか?」
このように何度もイエスを繰り返すと、安心感や共感が生まれ、ノーと言えない雰囲気がつくられていきます。この例だと「イエス」を3回引き出したので、4回目も「イエス」をもらいやすいです。
最後は、「ごちそうさま」かな?

イエスを重ねることで、イエスと言いやすい状態を作り出す心理を営業に生かせるかも!?


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